ドリルを売るには穴を売れ!

これは僕が、座右の銘にしているほどの言葉です。

この言葉の意味は営業マンのみならず、ビジネスをしている人みんなに理解してほしいことでもあります。

そして今回このブログでこの話題にした理由は、情報が多くなりAIが進むこの世界で、この言葉を超えて、もっと大事になってくる意味があると思ったからです。

ドリルを売るには穴を売れとは

それではまず”ドリルを売るには穴を売れ”と言う言葉の意味ですが、ドリルを買いに来る人の本当にほしいモノ→「価値」を理解しろということです。

ドリルを買いに来る人は何がほしいのでしょうか?

もちろんドリルそのものがほしい人もいるかもしれませんが、ほとんどの人はドリルが開けてくれる「穴」が欲しいのですよね!!

そしてその「穴」こそ、ドリルを買いに来てくれた人にとっての「価値」なんです。

コミュニケーション不足のせいかとにかく対面で話した時に相手が求めている「価値」を認識できていない人が最近多い気がします。

その反面、ネットの中ではとにかく便利で、その人の購買履歴から「価値」を推測される世の中になってきています。

もちろん「価値」を認識できないことは、受け取る側にも理由があると思いますが、今回は発信する側の立場で話をしていきたいと思います。

価値とは

ここで言う「価値」とは、相手が何を求めているのか読み取ることになりますが、ヒアリングしていくのが一番効果的です。

例えば仕事で使っている時計が壊れたとします。

そこで時計屋さんに行ったとします。

時計屋さんの店員は、むやみやたらにお店で一番推している時計をあなたに売りつけたりしません。

まず、あなたがどの場面で時計を使うのか、どのようなデザインが好みかをヒアリングするはずです。

機能的な面では、そのヒアリングをすることで、あなたが求めている「価値」を十分理解できるかと思います。

でもそんなことはこれからの時代、接客がなくてもいいサービスやECサイトが自動でやってくれます。

機能的価値と感情的価値

ここで今回の記事で最も伝えたいのが、機能的価値を伝えて満足するのではなく、お客様の価値をより深く理解することで、感情的価値を満たしてあげることです!!

人は機能的価値と同じくらい、感情的価値を大事にするのです。

感情的価値とは

感情的価値とは、僕の中でマズローの5段階欲求のうちの、社会的欲求承認欲求自己実現欲求だと思っています。

機能的な面で何の問題もなければ、その時計を買えばいいだけですが、それと同様かそれ以上に、その時計を付けることによって、自分は周りのみんなからどのように思われて、つけている自分に満足できるかを意識します。

例えば、オーデマピゲの時計を勧められたとします。

ただただ、「この時計はとても時間が正確で、自動巻きなので電池もいりません」と機能的な面を説明する店員はいないと思います。

「オーデマピゲとは、世界3大腕時計の一つで、会社の経営者が成功の証としてつけていて、昔から富裕層に支持され続けているブランドです!! しかも今じゃ正規店では入手困難な時計ですよ!」とまで言われちゃうともう…

これがまさに感情的価値であり、この時計をつけることによって満たされる承認欲求や自己実現欲求であります。

最後に

今まで機能的な価値ばかり追求していた人もいるかもしれませんが、私が今回最も伝えたかったのは、感情的価値に対してどれだけ訴求できるかということでした。

営業マンであれば明日からのセールスを是非一度、見直してみて、まだ感情的価値を伝えきれていないなと、少しでも思う節があれば、営業内容を練り直してみてはいかがでしょうか。